Leo Rodrigues fala sobre as vantagens e desvantagens das principais estratégias de geração e qualificação de leads para alavancar seus negócios. A captação de clientes online é essencial para sua empresa nesse momento de crescimento das atividades online.
Hoje, principalmente graças à Internet, o poder não está somente nas mãos do vendedor, mas também na do comprador, que costuma ditar o ritmo do mercado. Antes de adquirir algo, é comum pesquisar informações sobre o produto, de qual empresa ele vem e também feedbacks de quem já o consumiu. Nesse contexto, poupar tempo na geração de leads é fundamental.
POR QUE OS LEADS SÃO IMPORTANTES?
Leads caracterizam-se como potenciais clientes de uma marca que demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço. Para adquirir mais leads, é necessário que esses clientes preencham formulários com dados profissionais ou pessoais. Caso eles disponibilizem suas informações, significa que estão realmente interessados no que você tem a oferecer. Já os prospects são nomes localizados em um banco de dados que ainda não apresentaram qualquer tipo de interação, ou seja, também não ofereceram dados e não demonstraram interesse.
Mesmo com um bom produto e com uma boa equipe de vendedores, a ausência de leads pode prejudicar o lucro final de uma empresa. Para não perder vendas, a definição de uma estratégia de utilização de leads é muito importante. Para contribuir, Aaron Ross, especialista na área, criou uma forma de classificá-los:
LEAD SEMENTE
É caracterizado por buscas orgânicas em mídias sociais e publicações por meio de SEO, além de indicações de clientes. Apesar de gerar bons resultados, com boas taxas de conversão, é um modelo que exige muito tempo.
LEAD REDE
É também conhecido como modelo Inbound. Propagandas e e-mail marketing são exemplos desse tipo de lead. Nele, é como se a empresa jogasse uma grande rede no mar para pescar. A vantagem dessa “rede” é o seu grande volume e alcance, apesar de nem sempre virem apenas “peixes” desejados. Dessa forma, sua taxa de conversão não é alta.
LEAD ALVO
É também chamado de lead arpão. Utilizando o processo Outbound é possível notar, em poucas semanas, se a estratégia está funcionando ou não. É um modelo de vendas e feedbacks rápidos que pode ser melhorado por meio de automações. Dois exemplos de automação eficaz são: construir uma jornada rumo à solução e utilizar algumas ferramentas, até mesmo aquelas que o mercado já disponibiliza, caso você não tenha como gastar com isso no momento.
Investir desde o início em integrações e automações, por meio da contratação de plataformas como RD Station e BuilderAll, é interessante para saber a quantidade de acessos do site, como também as principais fontes de tráfego. Com isso, é possível focar em mídia e em conteúdos mais específicos. É uma boa alternativa para abordagens frias de prospecção, assim como para qualificação e engajamento de leads.
É importante ainda citar medidas que auxiliam a construir leads qualificados, como: definição de nicho e ICP (perfil de cliente ideal), uso de cases dos seus clientes, e criação de anúncios.