Este tem sido um ano profundamente desafiador para as PMEs, por isso não é surpresa ver empresas tomando medidas para se proteger. Mas a resposta para a sobrevivência e para o sucesso, pode não se resumir apenas ao corte de custos. No clima atual, a resposta mais eficaz de todas pode ser a terceirização.
As PMEs que contratam parceiros externos para dar suporte às principais funções de negócios, como finanças, marketing ou TI, têm crescido em popularidade. No entanto, uma função que as empresas ainda relutam em terceirizar é vendas, sem dúvida uma das funções mais importantes ao procurar expandir um negócio.
À medida que as empresas, em um esforço para controlar as despesas, reavaliam seus fornecedores atuais e se tornam mais criteriosas na seleção de novos parceiros, as PMEs têm uma oportunidade notável de conquistar novos negócios, principalmente em mercados nos quais talvez não pudessem competir anteriormente. Para isso, é fundamental que as PMEs tenham uma equipe de vendas de primeira linha.
Construir uma equipe de vendas do zero não é apenas demorado e desafiador, é arriscado. Em muitos casos, pode levar pelo menos 8 a 12 meses antes que quaisquer benefícios se tornem aparentes, deixando pouco ou nenhum espaço para rever ou se adaptar rapidamente às mudanças nas circunstâncias, que são inevitáveis quando se trabalha em uma PME. É por isso que a terceirização, e em particular as vendas terceirizadas, será fundamental para o crescimento de muitas PMEs.
À medida que as empresas lutam para lidar com as incertezas que enfrentam, a construção de um pipeline de receita confiável é um ponto-chave de estresse com o qual muitas empresas estão lutando. O fornecimento e a obtenção de negócios é uma tarefa extremamente trabalhosa que requer uma combinação muito específica de vendas e habilidades interpessoais, tato e atenção aos detalhes. Para realmente se conectar com os clientes em potencial, é imperativo que você seja capaz de identificar clientes relevantes, falar com eles – e não para eles – conectar-se em um nível pessoal e mostrar como seu produto ou serviço pode ajudá-los .
A terceirização de vendas, quando bem feita, não apenas dá às empresas acesso a especialistas na área, mas também oferece novos insights e perspectivas, capacitando as empresas a testar o mercado e identificar novos clientes em uma escala que nunca pensaram ser possível, e em uma fração do custo.
Garantir o sucesso por meio da terceirização envolve encontrar o parceiro certo. Isso é crucial, pois a empresa com a qual você faz parceria geralmente será o primeiro ponto de contato que os clientes em potencial terão com sua empresa e você não terá uma segunda chance nas primeiras impressões. Quando você decide terceirizar as vendas para o parceiro certo, o negócio sai ganhando.