Terceirização de vendas é uma prática muito usada por empresas B2B. O uso de representantes comerciais, algo tão comum no mercado, não deixe de ser uma terceirização de vendas, concorda?
O grande dilema da terceirização ou outsourcing de vendas é a questão do controle e gestão da equipe.
Com certeza, funcionários terceirizados são mais difíceis de monitorar e controlar. Por outro lado, os custos são menores e sobra mais tempo para os gestores se dedicarem a outras tarefas.
Modelos de terceirização de vendas
Não existe uma regra específica sobre como fazer outsourcing de vendas. O que podemos dizer é que existem alguns modelos mais comuns:
- Modelo misto: parte da força de vendas é terceirizada
- Terceirização total com representantes comerciais
- Terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing de vendas
- Rede de afiliados
Vamos ver cada uma delas em mais detalhes:
1- Modelo misto
Este é o mais comum. Além da força de vendedores próprios da empresa, ela conta com alguns representantes comerciais.
Muitas vezes isso acontece quando o negócio tem clientes em regiões distantes de sua sede, e vale a pena terceirizar esse serviço para um vendedor local que conhece o mercado.
Os custos de deslocamento diminuem e a experiência do vendedor e seus contatos ajudam a vender mais.
Apenas é importante lembrar que esse tipo de vendedor, muitas vezes, tem outros clientes e não está totalmente focado na sua empresa. Além disso, é preciso pagar comissões, o que pode diminuir sua margem de lucro.
2- Terceirização total com representantes
Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda a força de vendas, selecionando representantes comerciais.
Nesse caso, há um redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.
Nesse tipo de outsourcing, é preciso saber selecionar muito bem o perfil desses representantes e ficar atento à “canibalização”. Isto é: quando um vendedor avança sobre a área ou a carteira de outro.
O ideal é contar com um sistema de CRM que possa ser usado por esses representantes. Assim, o controle será muito mais fácil e efetivo. Vamos falar mais dobre isso adiante.
3- Terceirização de vendas com empresas especializadas
Nesse caso, você não vai contratar vendedores individualmente.
Você contrata uma empresa especializada em terceirização de vendas e deixa tudo na mão deles.
No entanto, a supervisão se torna ainda mais distante. Por isso, é muito importante contar com um sistema transparente de acompanhamento dos vendedores e de sua performance, de preferência, automatizado e com relatórios claros e completos.
Além disso, verifique se essa empresa cumpre com todas as obrigações trabalhistas. Se ela não fizer isso, o seu negócio pode ser responsabilizado.
Uma vantagem desse sistema de outsourcing de vendas, além de proporcionar foco na estratégia para os gestores da empresa, é que elas podem oferecer também com outros serviços, como SAC, logística até estrategistas de marketing e vendas.
4- Rede de afiliados
Redes de afiliados são mais comuns em empresas B2C, mas também existem no B2B.
Plataformas de cursos online, softwares de gestão e outros SaaS podem usar essa estratégia de capilarização de vendas.
Esses vendedores afiliados divulgam a empresa em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo funciona bem para serviços pouco complexos e que não exigem um trabalho de vendas consultivas.
Como supervisionar uma força de vendas terceirizada?
Comentamos que uma força de vendas terceirizada é mais difícil de supervisionar. Por isso, defina se haverá um gerente de vendas para se relacionar com seus representantes ou com a empresa que gerencia seus vendedores.
No caso da empresa terceirizada, talvez um diretor de marketing ou mesmo o dono da empresa pode fazer esse papel. Já para uma força terceirizada de representantes, o ideal é ter um gerente focado nessa tarefa.
Terceirização: vantagens e desvantagens do outsourcing de vendas
Para você tomar uma decisão sobre a terceirização de vendas, fizemos uma lista de vantagens e desvantagens:
Vantagens do outsourcing
- Custos menores
- Vendedores totalmente focados em suas metas
- Um força de vendas maior (pois há menos custos por vendedor)
- Mais tempo disponível para a empresa focar em estratégia
- Menos burocracia
- No caso de empresa terceirizada, o a seleção e outros processos de RH é por conta deles
- Mais abrangência e capilaridade
Desvantagens do outsourcing
- Dificuldade de supervisão
- Representantes podem atuar para mais de uma empresa e perder o foco
- Risco maior de conflito entre vendedores
- Uma empresa terceirizada pode ter problemas trabalhistas ocultos
- O perfil dos vendedores pode não ser o ideal
Por: NAIARA FERRERN (Agendor Blog)
