Existem inúmeras sugestões de como executar uma estratégia de vendas, mas nem todas funcionam para sua empresa. Por isso, para uma estratégia de vendas eficaz, é essencial entender o que funciona e o que não funciona para o seu modelo de negócios.
Concentre-se no que sua empresa precisa no momento em que está vivendo e trabalhe nisso. Além disso, uma estratégia de vendas deve estar em constante evolução. Por isso, você pode (e deve) atualizar sua estratégia de vendas à medida que seu negócio cresce e novas necessidades surgem.
Defina uma meta para cada contato
Você pode ter uma lista de leads pronta e bem organizada. Mas, antes de entrar em contato com seus leads, você precisa ter um motivo claro para essa interação. Crie metas de vendas para sua base de contatos. Depois, pense nessas metas como etapas do processo de vendas específicas para cada cliente. Uma boa meta de vendas beneficiará você e seu cliente potencial, fazendo com que ambos desejem continuar com o processo de vendas.
Por exemplo: digamos que seu cliente potencial esteja no estágio inicial de contato do ciclo de vendas. Seu objetivo neste momento pode ser marcar um horário para uma ligação. Se eles estiverem no estágio de qualificação, sua meta pode ser confirmar que eles têm o poder de decidir a compra.
Essa estratégia tornará o processo de vendas menos intimidante para você e seu cliente potencial, pois você irá gradualmente aquecê-los em vez de iniciar com um discurso de vendas. Isso tornará seu cliente muito mais propenso a finalizar o negócio.
Pense em uma relação em que todos ganham
Cenários onde todos ganham acontecem quando suas metas trabalham juntas com as do cliente, para realizar mais do que poderiam realizar individualmente. É uma relação em que ambas as partes se beneficiam disso. Para obter essa relação com seus clientes, é preciso pensar não apenas sobre o que você deseja em uma determinada situação, mas também sobre o que a outra pessoa deseja.
Se você está qualificando seus leads corretamente, seu produto é realmente útil para eles e para o seu negócio. Portanto, em vez de uma relação de “vendedor x cliente“, torna-se uma relação “ganha-ganha“: você e seu cliente potencial estão no mesmo time, com objetivos em comum.
Acompanhe os resultados de seu cliente
Estudos mostram que fornecedores que acompanham o interesse do cliente na proposta de venda fecham 80% mais negócios. Portanto, ajustar o tempo para acompanhar o lead é uma parte superimportante de seu plano geral de estratégia de vendas.
Mapeie uma frequência de vendas que controle quando e como você enviará cada acompanhamento a um cliente em potencial. Em seguida, defina lembretes em sua agenda para acionar esses acompanhamentos ou, melhor ainda, programe-os para saírem automaticamente em seu CRM. E não se esqueça das integrações. Integre o seu CRM com o seu sistema telefônico para que você possa ligar diretamente dos perfis dos seus clientes.
Priorize seus clientes potenciais usando pontuação de leads
A pontuação de leads é um método de priorizar seus leads em ordem de possibilidade de rápido fechamento de negócio. A chave para a pontuação de leads é fazê-lo antes mesmo de entrar em contato com seus clientes em potencial. Dessa forma, você poderá contatá-los em uma ordem que faça mais sentido em termos de alocar seu tempo e energia.
Você pode começar com um sistema de pontuação entre 1 e 10. Uma pontuação é atribuída a um lead com base no valor que eles representam para sua empresa.
Por exemplo, um CEO é alguém que tem autoridade para fazer uma compra, então receberia nota 10. Por outro lado, um associado de nível inferior, como um gerente de vendas, teria uma pontuação mais baixa, pois pode não ter a autoridade de compra ou precisará passar por algumas camadas de aprovação, tornando-os mais difíceis de fechar.
Mantenha sua lista de contatos atualizada
Se você enviou vários e-mails e telefonemas de acompanhamento para um cliente em potencial e ainda não recebeu uma resposta, é seguro presumir que o lead está obsoleto. O ideal é deixá-lo ir ou movê-lo para o final de sua lista de contatos em termos de prioridade. O tempo gasto ligando para aquele lead com um histórico de não responder pode ser melhor aproveitado ligando para um lead qualificado diferente ou até mesmo para um cliente existente – alguém que deseja ouvir o que você tem a dizer. Manter sua lista de contatos atualizada maximizará a eficácia de seus esforços de vendas.
