Dicas para ajudá-lo a criar uma estratégia de vendas eficaz voltada às pequenas e médias empresas.
Como gerente de uma pequena empresa, seus recursos são limitados e é difícil justificar a contratação de uma equipe de vendas completa. Consequentemente, você muitas vezes tem de fazer uma grande parte das vendas da sua empresa – se não todas – por conta própria.
Ao longo de nossa experiência, nós aprendemos algumas coisas sobre a importância da estratégia de vendas e buscamos compartilhá-las com vocês. Para isso, elencamos uma lista com estratégias que podem ajudar a desenvolver melhor sua área de vendas.
O que é preciso para criar sua estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas é essencial para uma empresa levar seu produto ou serviço ao seu cliente em potencial. Pode parecer simples, mas existem alguns detalhes que precisam ser levados em consideração.
Não basta apenas informar seu público alvo sobre seu produto ou serviço, é necessário apresentá-lo de forma a torná-lo significativo.
Imagine que seu serviço é o armazenamento em nuvem e seus clientes-alvo são empresas que trabalham com grandes quantidades de dados. Para que seus clientes em potencial se interessem por seus serviços, é importante que você se comunique de forma que conecte o que você está oferecendo com as necessidades do seu público. Como por exemplo, “Temos um lugar para armazenar todos os seus dados tornando sua vida mais fácil e seus sistemas funcionando mais rápido”.
Uma segunda coisa a lembrar é que uma estratégia de vendas eficaz não pode ser um planejamento estático. Sua abordagem deve estar em constante evolução para adaptar o formato às mudanças do mercado.
Construir um mix de contatos e leads
Em média, os representantes de vendas gastam até 40% do tempo apenas procurando pessoas para tentar vender. Não é exatamente o uso mais eficiente do tempo. Investir em uma boa estratégia de Captação de Clientes trará os leads até você, economizando seu tempo e recursos já limitados.
Aqui estão alguns exemplos de táticas de geração de leads:
- Tenha um formulário de contato em seu site que capture os nomes e endereços de e-mail dos leads.
- Anuncie online (por exemplo, Facebook, Google, LinkedIn).
- Crie uma oferta mediante cadastro.
- Hospede um webinar sobre os seus produtos ou serviços.
- Invista em marketing de conteúdo (como um blog ou envio de e-mail com notícias).
Se você conseguir um fluxo constante de leads de qualidade chegando, você será capaz de economizar tempo em seu ciclo de vendas e usar esse tempo para realmente vender.
Vender para clientes existentes
Todas as pesquisas sobre estratégias de vendas mostram que, em média, é muito mais caro adquirir um novo cliente do que vender serviços adicionais a um cliente existente. É claro que não se trata aqui de abandonar a busca por novos clientes. Para crescer, você sempre precisará conquistar novos clientes. O segredo é não se esquecer dos clientes que já tem.
Digamos que você esteja lançando um novo produto, testando um novo serviço ou recurso ou apenas planejando algum tipo de troca de negócios. Sua base de clientes existente é um excelente lugar para testá-lo. Não só é mais barato vender para clientes existentes, mas também vai mostrar a eles que você ainda está interessado em fazer negócios juntos. Além disso, como você já estabeleceu uma relação de confiança mútua e valor com eles, muitas vezes é mais fácil vender para seus clientes existentes também.
Alguns exemplos de como aumentar suas vendas para clientes existentes:
- Você vende HDs para jogos e faz uma promoção para sua base de clientes existentes, oferecendo um desconto na versão mais nova.
- Você vende software e está prestes a introduzir uma facilidade premium para o produto. Dê uma olhada em sua base de clientes existente, escolha os que mais se parecem com o perfil que definiu, e envie-lhes um e-mail perguntando se estão interessados em migrar para um plano mais novo, que poderia ser mais adequado ao seu negócio.
- Alcance seus clientes existentes que frequentemente atingem ou excedem seu limite de pacote de serviços e ofereça-lhes um pacote melhor a um bom preço.
Observe que todos esses exemplos são benéficos para o cliente e sua empresa. (Ganha-ganha.)
A chave para vender para clientes existentes é manter um registro detalhado de seu relacionamento com ele, para que você saiba precisamente quais produtos ou serviços vender ou fazer vendas cruzadas.
Pesquise!
Você já começou a escrever um e-mail detalhado para um cliente em potencial, mas desistiu e acabou enviando um texto mais rápido e genérico? Se isso lhe parece familiar, você pode estar prestando um enorme desserviço ao seu negócio. Reservar um tempo para escrever esses e-mails bem pesquisados pode mudar o seu ritmo de fechamento e poupar muito tempo no longo prazo.
Digamos que você esteja na equipe de vendas em uma empresa B2B. Se você reservar um tempo para fazer uma pequena pesquisa antes de entrar em contato com um cliente em potencial, como o nome de sua empresa, quem são seus concorrentes e se houver algum problema ou tendência no setor que eles estejam enfrentando, você será capaz de descrever exatamente como e por que seu produto ou serviço seria adequado para eles com base nessas informações.
Com essas informações, você consegue estabelecer qual a melhor abordagem para seu cliente em potencial, tornando seu contato mais atraente. É mais provável que eles leiam e levem você a sério se você demonstrar claramente que conhece o seu mercado. Além disso, conhecendo o mercado do cliente em potencial, você diminui a necessidade de reuniões, e acelera o processo de venda, o que significa uma chance menor de perdê-los nesse meio tempo.
Outro grande benefício de fazer sua pesquisa de antemão é que você será capaz de apresentar argumentos bem pensados para quaisquer objeções que seu cliente em potencial possa apresentar a você.